56. Cómo hacer un pitch ganador con un guion

Hace unos días me llegó un mail de uno de los oyentes, Rojo Caballero que me pedía un podcast sobre pitching. Y aquí va, Rojo, porque la verdad es que si tenéis un proyecto audiovisual, sobre todo si requiere financiación, en algún momento vais a pasar por un pitch por lo que debéis estar preparados.

pitch - guiones y guionistas

Guiones y guionistas

Es posible que tengáis que pitchear como guionistas buscando un productor o que pitcheeis junto al productor buscando financiación en un Forum o en un Festival. Pero tenéis que acostumbraros a saber qué es lo más atractivo de vuestro proyecto y cómo venderlo. Hoy veremos cómo debemos manejarnos en los breves minutos de los que disponemos para hacer un pitch ganador.

Si queréis más recursos para pitchear vuestro guion en Guiones y guionistas hay un curso de pitch de guion.

¿Qué es un pitch?

El término inglés pitch hace referencia a una presentación verbal, y a veces también visual, de una idea para una película o serie de televisión con la esperanza de obtener financiación para costear la escritura del guion o la producción del proyecto. El pitch generalmente está hecho por un guionista o director y se dirige a un productor, canal de televisión o cualquier organismo privado o del Estado destinado a la financiación de este tipo de proyectos.

El origen de los pitch está en las presentaciones de las agencias de publicidad a sus clientes. “Pitch” es una palabra inglesa que significa “lanzamiento”, por eso el jugador que lanza la pelota en el baseball se le llama “pitcher”. Los publicistas le lanzaban las estrategias para vender sus productos a los clientes (anuncios, slogans o cuñas de radio) y ellos las aceptaban o no.

No existe una fórmula mágica para hacer un pitch porque siempre dependerá de la relación que se da entre quien se expresa y quien escucha. Como normalmente se tiene un tiempo muy limitado hay que aprovechar cada segundo al máximo. Para ello es conveniente antes de acudir al pitch tener claro los siguientes puntos: conocerse a uno mismo, conocer el proyecto y conocer la industria. Más adelante veremos cómo.

Diferentes tipos de pitch

Existen diferentes formatos de pitch, dependiendo del tiempo, audiencia y objetivo que tenga.

1. Por duración

Tweet Pitch: Pitch en una frase de menos de 140 caracteres. Es la forma más rápida, precisa y estructurada de contar tu idea. Sería el equivalente al tagline.

Elevator Pitch: Pitch que dura entre 30” y 2 minutos minutos aproximadamente y es muy útil para que los miembros inversores discriminen de manera rápida y efectiva cuáles son los proyectos que les interesan y cuáles no.

Pitch Deck: Dura entre 5 y 12 minutos. Es el más utilizado en el medio audiovisual. Se suele dividir en una parte de exposición y otra de preguntas.

2. Por audiencia

Productores: Pitch realizado por guionistas ante productores que buscan proyectos nuevos para producir.

Inversores: Pitch realizado por guionistas, directores y productores ante inversores, distribuidores y exhibidores buscando ampliar la financiación del proyecto.

3. Por objetivo.

Desarrollo de proyecto: Conseguir financiación para escribir el guion y desarrollar el proyecto.

Búsqueda de productor: Conseguir una empresa productora que apueste por el proyecto y ponga sus recursos en sacarlo adelante.

Búsqueda de financiación: Conseguir financiación para producir el proyecto, ya sea por parte de productores, como de distribuidores o exhibidores.

18 Consejos para un pitch ganador

1. Preparación.

Ensaya tu presentación varias veces, no es necesario memorizarla, pero sí tener clara la estructura y frases clave. Prepara bien las necesidades y logística del pitch: dónde presentarás el proyecto, si tienen proyector o debes llevar el tuyo, la capacidad del lugar. Llega al menos 10 minutos antes de la cita y toma un poco de agua para refrescar tu garganta antes y durante la presentación si es necesario.

2. Comienza presentándote.

Es importante empezar introduciéndose a uno mismo para que el oyente tenga una noción de quién es la persona que les está hablando. Tienes que explicar brevemente cuál es tu experiencia en el sector e intentar establecer un punto emocional, imprescindible en todo buen pitch.

3. Explica cuál es tu relación con la idea.

¿Cómo te surgió la idea? Hacer un pitch no trata tanto de cómo vendes tu guion a otra persona sino de cómo vendes tu película para ti. Si no tienes una conexión emocional con tu guion, si no estás contando la historia en tu corazón, entonces la verdad es que no estás haciendo tu trabajo. Y si no estás haciendo tu trabajo, no vas a tener éxito. Debes escribir la película que quieres ver, y luego averiguar qué es lo que más te importa de la película. ¿Qué es esa cosa central de tu historia que quieres ver en pantalla? ¿Qué es lo que te enamoró y te hizo trabajar en ella? Contar tu vínculo con el proyecto es una oportunidad para conectar emocionalmente con tu audiencia.

4. Gánate su atención en el inicio y no la sueltes.
Los 30 primeros segundos son los más importantes, tus oyentes se hacen con una primera idea a partir de elementos visuales como la expresión corporal o el soporte audiovisual. Debes ensayar el principio una y mil veces hasta que te salga de forma natural, sin nervios ni estrés. Y puedes usar tu imaginación para llamar la atención: utilizar diapositivas, música, iluminación, actores que hagan una escena…

5. Tu propia voz.
Tienes que confiar en tu propio estilo. Hay muchos guionistas con buenas historias, pero tu voz es lo que te hace a ti especial y debes confiar en ella. Si piensas demasiado en qué quieren escuchar tus interlocutores te alejarás de tu propia voz. Piensa que lo que quieres contar y cómo quieres contarlo es especial y apuesta por ello. Realmente no conoces a las personas que tienes enfrente por lo que es absurdo que especules con sus gustos. Debes trabajar con el material de tu proyecto, no con lo que crees que puede gustarle a ellos.

6. Tú también formas parte del producto.

Tienes que venderte a ti, como creador, porque tú también formas parte del producto. Piensa que cuando están invirtiendo en tu proyecto, también estás invirtiendo en ti. Porque vas a ser un socio de esa persona durante varios años de trabajo. Y cuando surjan problemas como perder una localización o un actor se enferme, van a depender de ti para  hacer una reescritura de último minuto y quieren saber que pueden confiar en ti. Por eso es tan importante transmitir seguridad y confianza.

7. Conoce tu historia.

Tienes que conocer tu historia a la perfección. Cuando hagas el pitch tienes que mirar a las personas a las que te diriges y ver sus reacciones. Es la forma de saber si tienen interés en lo que cuentas o los has perdido. Y para eso debes conocer tu historia al dedillo, no puedes pensar y “pitchear” a la vez. Debes tener un control total de la información de tu historia y del orden en que la vas a exponer.

8. Comienza por el logline de tu historia.

Sitúa al oyente en tu historia con tan solo una frase en la que descubras al protagonista y el conflicto dramático. Hablo obviamente del logline. Por eso es importante probar antes tu logline con otras personas y reescribirlo hasta que sea lo más claro y atractivo posible. Si consigues un logline efectivo con el que tu audiencia entienda tu proyecto a la primera tendrás más posibilidades de éxito.

9. Continúa ampliando el tema, el formato y el género y subgénero.

Tanto si pitcheas un formato o una serie televisiva, como si es una película, tienes que especificar a qué género y subgénero pertenece. Eso ayudará a los oyentes a contextualizar el proyecto. Existen varios tipos de reality shows y de comedias, por ejemplo, por lo que no vale solo con decir el género, hay que acotar más. Explicar el tema del que trata el proyecto también ayuda a que se entienda toda su dimensión.

10. Resume tu historia.

Si tienes el tiempo suficiente, es conveniente ampliar el logline y explicar más puntos de tu historia. Cuenta solo lo esencial, es recomendable no contar la historia al completo para crear algo de suspense, pero puedes contar el storyline y que se vea cómo se desarrolla el conflicto. Si es un formato televisivo habla de su estructura y de qué se van a encontrar en cada programa en concreto.

11. Genera expectativas.

Si estás pitcheando una película tienes que que sembrar un deseo irresistible de leer el guion completo, por lo que no hay que contar todo el argumento. No debes olvidar que el pitch es un acto de venta, y para vender algo no hay nada como generar expectativas. Lo ideal es que ellos tengan el deseo de rellenar los huecos que tú dejas en la exposición… y después leer el guion o el dossier con el proyecto de tu serie o programa.

12. Deja información para el turno de preguntas.

No te preocupes con contar todo, lo importante es generar el interés. Puedes dejarte información menos relevante para contarla en la ronda de preguntas. Si no te preguntan por la información reservada intenta adaptarte e incluirla en alguna de las demás respuestas. Lo importante es que cuando salgas de la sala hayas contado todo lo que querías contar de tu proyecto.

13. Conoce a tu audiencia.

Vas a preparar un pitch genérico de tu proyecto pero debes adaptarlo al oyente para que sea más efectivo. Investiga quiénes van a ser los interlocutores a los que te vas a dirigir. Si no tienes acceso a sus nombres, por lo menos conoce sus cargos en las instituciones que van a invertir. Si son oyentes que tienen poco conocimiento del tipo proyecto, por ejemplo en ciertos formatos televisivos, procura hacer un pitch más básico, y para aquellos más experimentados presenta un pitch más elaborado.

14. Nadie sabe el secreto del éxito.

William Goldman, en su libro autobiográfico Aventuras de un guionista en Hollywood menciona la frase “Nadie sabe nada” aplicada al mundo del cine. Nadie sabe lo que va a triunfar, lo que le va a gustar al público, quién va a ser el nuevo actor revelación o cómo es posible que esa película de alto presupuesto y estrellas en el reparto haya resultado un fracaso. Por eso tienes que ser consciente que los que están enfrente de ti, juzgando tu proyecto y comparándolo con los otros, tampoco saben nada.

Aunque los productores y los ejecutivos televisivos a menudo creen que están tomando decisiones comerciales sobre las películas y los guionistas en los que invierten, la verdad es que no hay una forma racional de elegir una película o serie sobre otra. No hay forma racional de decir sí a una película. Porque la verdad es que nadie sabe qué va a tener éxito cuando está en la fase inicial. Recuerdad que los productores de Star Wars pensaron tan poco en el proyecto que le dieron a un joven George Lucas todos los derechos de los juguetes…  y le regalaron millones de dólares. Y eso por no hablar de los estudios que rechazaron el proyecto. Y Francis Ford Coppola tuvo que hipotecar su casa para terminar con El padrino.  

15. Conclusión.

Al finalizar el pitch debes hacer una conclusión de tu exposición en la que expliques por qué esta historia y no otra, por qué has invertido tanto tiempo y enegía en este proyecto. El inversor tiene que convencerse de que tu propuesta es la mejor para invertir su dinero y que debe formar parte de ella. El principio del pitch es fundamental para atraer su atención pero el final es que le hará tomar la decisión, por lo que es importante hacer un buen remate.

16. Ronda de preguntas.

Al terminar tu pitch, normalmente se abrirá el turno de preguntas. Siguiendo con tu tono natural y directo, responde a lo que te preguntan, siempre breve. Debes hacer un trabajo previo pensando en qué puntos de tu exposición van a quedar sin explicar y prepararte las posibles preguntas. Si hay algo que te preguntan cuya respuesta desconoces no pasa nada por reconocerlo, agradecer la pregunta y decir que vas a investigar para conocer la respuesta.

17. Entrega dossier de proyecto.

Para completar el pitch puedes elaborar un dossier o paquete de producción y entregarlo a cada inversionista potencial durante el pitch. El dossier tiene más importancia cuando lo que se pitchea no es solo el guion sino un proyecto de producción y puedes desglosar todas las áreas, desde un resumen del argumento hasta el presupuesto.

18. Después del pitch.

No hay que desanimarse si no se logra vender el proyecto, en muchas ocasiones puede que simplemente no busquen el tipo de producto que estás vendiendo. Lo que debes hacer es aprender de los errores, trabajar las debilidades e ir ganando experiencia para enfrentarse con más recursos en el siguiente pitch.

Si queréis más recursos para pitchear vuestro guion en Guiones y guionistas hay un curso de pitch de guion.

Y con esto terminamos el podcast de hoy en el que hemos visto qué es un pitch y cómo enfrentarnos con éxito a uno. Muchas gracias por acompañarnos y pediros que si os ha gustado, hagáis una valoración de 5 estrellas y un reseña en Itunes o un “Me gusta” en Ivoox. Estaremos juntos los martes y jueves con nuevas técnicas, estrategias y análisis para que aprendamos entre todos a ser mejores guionistas. Hasta pronto.

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